參展技巧（2）
集萃印花網(wǎng) 2008-09-27
【集萃網(wǎng)觀察】展覽是要講究效果的。任何參展商都會(huì)有這種愿望和要求。然而能夠?qū)崿F(xiàn)這種愿望和要求的并不多，甚至有些參展商也就沒(méi)有注意到這個(gè)問(wèn)題，匆匆而來(lái)，草走過(guò)場(chǎng)，過(guò)后不糾，這是最愚蠢最昂貴的投入形式（不計(jì)后果的投入，都是這樣）。所以說(shuō)，參展要講究參展效果，要達(dá)到一種目的或者是最佳的效果目的。這才是參展所需要的和所追求的。問(wèn)題的關(guān)鍵是怕注意不到這一點(diǎn)，勞民傷財(cái)把錢(qián)花了，過(guò)后總覺(jué)得不值或余味未盡，但又找不到原因所在和實(shí)現(xiàn)最佳效果的方法。這才是最根本的原因。
要達(dá)到最佳的參展效果，如何去實(shí)現(xiàn)呢？貴在以下方面：
一、 鶴立雞群，貴在突出
如何鶴立雞群，主要是在展覽布置中體現(xiàn)它的獨(dú)特性和與眾不同，以及它所產(chǎn)生的效果。如前邊所說(shuō)，布展也是一種藝術(shù)，千姿百態(tài)、豐富多彩、各顯奇招。因此，在展覽的設(shè)計(jì)與制作中，如果想叫人注目，達(dá)到讓人留下深刻印象的目的，就必須注重從設(shè)計(jì)到制作的新穎性、獨(dú)特性和它的與眾不同。這就要求敢于打破常規(guī)、敢于創(chuàng)新。如2000年廈門(mén)的國(guó)際招商洽談會(huì)，筆者作為雙匯的參展代表，在僅有的3×3平方米的展覽中，如何突出雙匯的特色和與眾不同，本人真的煞費(fèi)一番苦心。當(dāng)時(shí)都是由組委會(huì)按一定規(guī)格統(tǒng)一裝修完畢，從整體看完全都像排成一隊(duì)的士兵，卻找不到“將軍”在哪里。且單位名稱(chēng)，“河南省漯河市雙匯實(shí)業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司”18個(gè)字又配帶英文，密密麻麻全鑲?cè)朐?0cm×200cm的橫條門(mén)頭中，走不進(jìn)去，很難看到門(mén)頭上是什么單位名稱(chēng)。況且，所有展區(qū)中的展位統(tǒng)統(tǒng)是一個(gè)面孔、一個(gè)模式，體現(xiàn)不出參展單位的“鶴立雞群”。為改變這種狀況，我們?cè)诮?jīng)過(guò)與組委會(huì)再三協(xié)商后，得到了他們理解和支持，由我們自己出錢(qián)、我親手設(shè)計(jì)，重新制作了新的大出原來(lái)2倍的橫條門(mén)頭，換上了紅底白字“雙匯集團(tuán)”4個(gè)大字。遠(yuǎn)遠(yuǎn)就能看到，而且一目了然，這樣不僅突出了該展覽鶴立雞群的地位，更主要的是表現(xiàn)出了它的大企業(yè)的大品牌，達(dá)到了壯觀、醒目和招引顧客的目的。
為了表現(xiàn)鶴立雞群的展示效果，除了本人采取的上述因地制宜改進(jìn)措施外，還應(yīng)該堅(jiān)持以下幾個(gè)原則：
1、堅(jiān)持與眾不同，走自己的新路；
2、造型一定要獨(dú)特，力求“高人”一籌；
3、搶占有利地勢(shì)，表現(xiàn)自身核心；
4、既當(dāng)領(lǐng)頭羊，又成羊后鹿（或叫雞頭鳳尾）；
5、利用現(xiàn)代高科技，使用現(xiàn)代新材料，造出一個(gè)全新形象；
6、當(dāng)燈塔，照射四方。以上這些都是確立主體地位的好方法，和成為雞中鶴的最佳途徑。
二、立體造勢(shì)，達(dá)到全方位的宣傳效果
一次展覽，就是一次介紹企業(yè)、宣傳企業(yè)、展示企業(yè)或團(tuán)體形象的絕佳機(jī)會(huì)。同時(shí)也是讓廣大消費(fèi)者了解一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，所以宣傳和公關(guān)就顯得十分重要。因此，這就需要解決好以下問(wèn)題：
l、與展覽所在地新聞媒體取得聯(lián)系，做好宣傳方面的前期準(zhǔn)備，配合當(dāng)?shù)氐碾娨晥?bào)紙做好宣傳報(bào)道。在條件允許的情況下，組織好新聞發(fā)布會(huì)，并擬定出詳細(xì)的宣傳計(jì)劃。在展期和展期前后的時(shí)間里，有序進(jìn)行廣告宣傳，最好以軟廣告形式出現(xiàn)。
2、給所有參展的有業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系的客商和當(dāng)?shù)氐闹饕砩桃约靶侣劽襟w、工商稅務(wù)、行政機(jī)關(guān)等相關(guān)部門(mén)提前發(fā)送請(qǐng)?zhí)�，在展覽開(kāi)幕前或展覽結(jié)束后，舉辦1-2次聯(lián)誼會(huì)。另外，對(duì)參展的主要客戶(hù)所住賓館、酒店，也要布展好相應(yīng)的宣傳內(nèi)容，如大廳中的招牌、歡迎性的條幅、房間配送的宣傳資料、水果等，都要盡可能地考慮周密。
3、準(zhǔn)備好充分的宣傳資料，包括：企業(yè)介紹、區(qū)域或團(tuán)體介紹、有關(guān)參展方面的宣傳資料、宣傳畫(huà)等，贈(zèng)送主要客戶(hù)和展覽中的參觀者。
4、與聯(lián)辦、主辦的當(dāng)?shù)卣褪 ?guó)家組委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)建立良好的協(xié)調(diào)關(guān)系，特別是負(fù)責(zé)整個(gè)展覽會(huì)的組委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，要積極主動(dòng)地征求他們的意見(jiàn)，并向他們匯報(bào)工作，取得他們的支持與幫助。這樣會(huì)能從中解決很多實(shí)際問(wèn)題。
5、做好氣氛烘托，在中型和大型的展覽會(huì)上，為了烘托氣氛、擴(kuò)大影響、招徠人們的目光，適時(shí)的盤(pán)鼓隊(duì)、航空表演、軍樂(lè)團(tuán)、迪斯科、歌舞表演，以及嗩吶隊(duì)、秧歌隊(duì)也是必要的，但必須要在服裝與授帶上以及外在方面展現(xiàn)出企業(yè)或團(tuán)體的形象標(biāo)志，讓人一看便知是某某企業(yè)或單位舉辦的，但其間不可固定在某一地方，除在展位前后活動(dòng)外，亦可來(lái)回巡回宣傳。
6、場(chǎng)外展示，為了配合內(nèi)在的展示，達(dá)到內(nèi)呼外應(yīng)的效果，在展場(chǎng)前的廣場(chǎng)處和人員必經(jīng)的大道上，布置一定的戶(hù)外展示也是可以的。這些戶(hù)外展示：一是形式的選擇，如拱門(mén)、大汽球、大布幅、燈箱、路牌、小旗等，以及造型非常奇特的創(chuàng)意造型作品，如在成都全國(guó)糖酒會(huì)上展出的“長(zhǎng)城門(mén)樓”、“九條騰龍”、“飛機(jī)潛艇”等；二是展示地點(diǎn)選擇，如街市中的繁華鬧區(qū)、大商場(chǎng)超市、車(chē)站、廣場(chǎng)、橋頭、展場(chǎng)四周的高層建筑物和主要大道。如果是食品類(lèi)，一定要組織好品嘗贈(zèng)送活動(dòng)，并備齊相應(yīng)的設(shè)施或征詢(xún)意見(jiàn)簿。
按上述活動(dòng)，為確保它的成效，在展期公關(guān)宣傳方面，要注意把握好3點(diǎn)：即聯(lián)絡(luò)好各方面關(guān)系，布置好亮點(diǎn)廣告，接待好客戶(hù)朋友。所謂各方面的關(guān)系，主要是指與參展企業(yè)或單位相關(guān)的方方而面的關(guān)系戶(hù)、關(guān)系人。關(guān)鍵時(shí)候，還需要一定的感情投資，如請(qǐng)客送禮、發(fā)給紀(jì)念品、組織旅游等。一句話(huà)，要盡可能地讓這些關(guān)系戶(hù)達(dá)到滿(mǎn)意。而所謂亮點(diǎn)廣告，是指不管是展廳布置，還是戶(hù)外廣告，還是某些方面的軟廣告，要力求制造出1-2個(gè)亮點(diǎn)來(lái)，或者是一個(gè)接一個(gè)的亮點(diǎn)，這個(gè)亮點(diǎn)，要么是布展或戶(hù)外展示達(dá)得與眾不同、出奇制勝，要么是軟廣告中制造出來(lái)的新聞熱點(diǎn)。這個(gè)熱點(diǎn)，一定要熱到“點(diǎn)子”上，怎么個(gè)熱法和怎樣去熱起來(lái)，需要周密策劃和好的創(chuàng)意。接待好客戶(hù)朋友，這應(yīng)是情理之中的事，并且也是一項(xiàng)非常重要的事。
為了確保參展實(shí)現(xiàn)的最佳效果，在展出活動(dòng)之前、之后和中間，要做好以下事情：之前的籌備工作要準(zhǔn)備充分，比如參展的資金投入，怎樣以最少的錢(qián)辦最好的事，辦成哪幾件最好的事，參展規(guī)模什么樣的標(biāo)準(zhǔn)最合適；展廳設(shè)計(jì)，哪種形式最新穎，還能不能創(chuàng)意出更好的形式；參展人數(shù)多少，都準(zhǔn)備哪些物品和資料；吃住安排如何、招待活動(dòng)如何等，都要-一做好方案，在展出的過(guò)程中對(duì)照實(shí)施。展覽期間，活動(dòng)開(kāi)展的情況怎樣、信息收集怎樣、實(shí)現(xiàn)的效果怎樣，有哪些做到了、哪些還沒(méi)做到，達(dá)沒(méi)達(dá)到預(yù)期的效果等，這些都要進(jìn)行總結(jié)。除了當(dāng)天的總結(jié)外，整個(gè)活動(dòng)結(jié)束也要進(jìn)行總結(jié)。必要時(shí)，還要進(jìn)行論證評(píng)價(jià)。給予科學(xué)的評(píng)價(jià)，才更有利于下次參展的揚(yáng)長(zhǎng)避短。這些評(píng)價(jià)，一定要量化、科學(xué)、準(zhǔn)確。
總之，參展也是一門(mén)科學(xué)性的文化活動(dòng)，其間有很多技巧。搞得好了，確實(shí)能夠起到事半功倍的作用，達(dá)到少花錢(qián)多辦事的目的；反之，勞民傷財(cái)，得不償失。因此，對(duì)參展進(jìn)行科學(xué)研究，并制造出規(guī)范化的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，既能節(jié)省經(jīng)費(fèi)又能有的放矢，這些都是非常必要的，也是應(yīng)該的。
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