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    【集萃網(wǎng)觀察】特許經(jīng)營熱潮席卷全國，各地的特許經(jīng)營展會風起云涌，面對眾多的展會，你如何在展會上選擇適合你的加盟機會呢？

　　你如何避免成為不道德特許經(jīng)營企業(yè)的受害者呢？在一個很多人都好像中了類似麻醉劑的場合，怎么才能避免錯誤的選擇呢？怎樣給特許企業(yè)留下你很感興趣的印象呢？出席特許經(jīng)營展覽會是篩選特許經(jīng)營選擇機會的一種辦法，但只能與研究特許經(jīng)營公司的相關材料聯(lián)系起來。這些材料使你的理解更有客觀的深度和廣度，特別是展覽會沒有吸引很多實力雄厚的參展公司時。

　　所以你怎樣從下次特許經(jīng)營展覽會上最大程度地受益？最好的辦法是記住某些要點。展覽會上，區(qū)分真正的特許經(jīng)營企業(yè)和結構較差的“商業(yè)投機”。提醒你自己要出席一個高壓的銷售場面，特許經(jīng)營企業(yè)已經(jīng)在展位上進行了大量投資，并決心通過招收新成員而得到回報。

　　特許經(jīng)營企業(yè)帶著不同的動機去參展，要接受這一事實。應當摸清其動機，努力理解其參展心理和策略，以此為基礎處理特許企業(yè)們向你主動表示的承諾——“我們的業(yè)務是市場上最好的機會。”

　　策略

　　那么較好的參展者當使用什么策略呢？你可能會吃驚地發(fā)現(xiàn)一大部分參展者毫無策略。有專家直接對特許經(jīng)營參展者評說：“他們出席特許經(jīng)營貿(mào)易展覽會，期望神奇地推著一小車和銀行賬戶凱旋而歸�！边@種放任主義態(tài)度，表明缺乏“具體策略”。95%的參展公司除了只想出售一項特許權或銷售權之外，對他們要達到什么目的沒一點兒想法。”

　　那些熟練地參加展覽會但有策略的、較優(yōu)秀的特許商們，都將任何一個展覽會必須當做一件工程管理來對待。

　　應達成一致目標并確定下來，并且任命項目組長——有明確的責任和權利來使其他人員通力合作。展覽者需要有效的展覽策略。選擇適當?shù)恼褂[會，有最好的展位和訓練有素的工作人員，公司就能成為贏者，有效的組織是值得的。

　　為幫助評定要參加哪些展覽會和計算策略期望值時，一些公司盡可能多地保留以前每次展覽會的記錄，從而了解出席的數(shù)量與質量和其他一些公司的參展狀況。你作為展覽會參觀者所填的每張表格都是計算的統(tǒng)計部分和郵寄名單的組成部分。

　　專業(yè)參展者對展覽會的計算是簡單的——展覽會每天6小時，進行3天多，持續(xù)總共18小時的出售時間——并且受到來自其他參展者的激烈競爭的影響。你一旦到了展覽會，你就會成為目標。你也會被算為“嫌疑人”或“可能買主。”

　　一位展覽策略家建議：“與你認為是‘長鏡頭’的人交談時間不要超過一分鐘。這些人是‘嫌疑人’而不是‘可能買主’�！卑此�的計算，一個三天多時間的競賽計劃應當是找到一定數(shù)量的夠條件的可能買主，并且使他們在展覽會后能進行第二次面談。一些參展者在展位上使用電腦，把所有主要事項都輸入電腦，這當然是有效的。

　　如果你僅被認為是“嫌疑人”，你僅可能被要求填一張導引表，并可能以后在空閑時打電話與你聯(lián)系。如果發(fā)生這樣的事，被錯誤理解，你應當解釋清楚。

　　專家們給參展者提供的建議，在每位夠條件的買主身上所花時間不應超過20分鐘，在不夠條件者身上花費時間不超過一分鐘，所以18參展小時去除20分鐘等于54個需要充分陳述的可能買主。

　　從理想的全部時間里，他們除午餐、去廁所、必要休息等時間。他們的目標是建立盡可能多的二次會談。使他們保持較長時間的熱情建立二次會談機會并且繼續(xù)接待下一個可能買主。

　　記住，在展覽會上，一些人感覺到應當使得一個好的可能買主盡可能忙于一些事情，如填表格，使他不再光顧競爭者的展位。出現(xiàn)在展位上的54個夠條件的可能買主中，18個左右會同意二次會談。所以參展者傾向于按現(xiàn)實期望調查目標，目的在于每小時建立一個穩(wěn)固的二次面談機會。

　　他們進一步計算實際只出現(xiàn)60%的機會，所以個人的最終限額也依據(jù)現(xiàn)實情況而調整。這會給他們提供展覽策略和期望的基本數(shù)學參數(shù)。

　　展覽會之后，如果你曾給參展者留下嚴肅的印象，你可期望隨后的聯(lián)系。展覽會本身并不是目的。隨著展覽會的結束，銷售的進一步工作和對項目是否成功的評價才剛開始。隨后的計劃和操作是整體策略的一部分。

　　直接的工作會包括聽取工作人員匯報，從組織者那里獲得統(tǒng)計信息。并與其他參展者比較記錄。宣傳計劃會繼續(xù)進行，進一步銷售材料也會發(fā)出去，提醒你第二次全面（假如你被選中）。絕大多數(shù)職業(yè)參展者要在展覽會后72小時內和你會面，所以為此做好準備。

　　如果你沒收到音信，那么，或者你和一個組織不善的公司打了交道，已被歸入成功機會甚少者之列；或者他們在展覽會上喝醉了而沒有記住你。

　　關于公司的后續(xù)工作，展覽會調查表明，多達4/5的被提供資料人員說，雖然在展覽會上有接觸，但會后他們既沒有接到電話，也沒有收到進一步銷售材料。

　　最后，記住，有聲望的特許經(jīng)營企業(yè)不會在展覽會交易廳里出售特許權。它只被用作一個網(wǎng)子來篩選好的可能買主，以后再繼續(xù)與之交談。

　　攻擊性的出售技術對參展者是不適當?shù)摹保�他建議“完成一系列角色——參展者首先是熱情的主人，然后是幫助性的顧問，最后才是出售者�！彼�以，如果你發(fā)現(xiàn)自己處在了沉重出售壓力之下或被敦促在那兒就簽字，那么，你可能錯誤地進入了不合適的公司展位。

　　關于此種情況的建議是，繼續(xù)前進，告訴他們展覽會后你要把所有材料帶走研究，然后作出決定是否與公司進一步打交道。利用自己的時間并抓住這個座右銘：“開支票之前先檢查�！闭褂[會上其他每個人可能都處于一種麻醉狀態(tài)——保證你不是。