【集萃網(wǎng)觀察】國際性商業(yè)展覽是代理商接觸進(jìn)口產(chǎn)品最直接的途徑,當(dāng)然也是參展廠商錄求代理商,并與潛在客戶商談的絕佳商機(jī)。然而參展,尤其是參加國際大展,并非易事,從展前準(zhǔn)備、展覽期間的應(yīng)對至展后的后續(xù)連擊,都與參展的效果息息相關(guān)。
美國展覽者雜志指出,參加國際展最好能在一年前即開始準(zhǔn)備,并將整年計(jì)劃劃分為四個(gè)階段,依序完成,方能達(dá)至預(yù)期的理想目標(biāo)。
奧蘭多及邁阿密展覽中心均享有頗高的國際聲譽(yù),前者因場地規(guī)模大及周邊設(shè)備完整,吸引了眾多國際商展前往該處舉行;邁阿密則因被視為進(jìn)入拉丁美洲市場的門戶,故以相當(dāng)多來自拉丁美洲的賣主。
以下為多家專業(yè)展覽后勤服務(wù)公司的專業(yè)經(jīng)驗(yàn),提供廠商參考。
一、計(jì)劃時(shí)間表 (一)12個(gè)月前 1、從展覽的規(guī)模、時(shí)間、地點(diǎn)、專業(yè)程度、目標(biāo)市場等各方面,綜合專家意見,選定全年展覽計(jì)劃; 2、與展覽主辦單位或代理公司進(jìn)行聯(lián)系取得初步資料; 3、選定場地;(一般而言,首次參加國際大展,較難取得最佳位置); 4、了解付款形式,考慮匯率波動(dòng),決定財(cái)務(wù)計(jì)劃; (二)9個(gè)月前 1、設(shè)計(jì)展覽結(jié)構(gòu); 2、取得展覽管理公司的設(shè)計(jì)批準(zhǔn); 3、選擇并準(zhǔn)備參展產(chǎn)品; 4、與國外潛在客戶及目前顧客聯(lián)絡(luò); 5、制作展覽宣傳冊; (三)6個(gè)月前 1、以廣告或郵件等進(jìn)行推廣活動(dòng); 2、確定旅行計(jì)劃; 3、支付展覽場地及其他服務(wù)所須預(yù)先付款; 4、復(fù)查公司的參展說明書、傳單、新聞稿等、并準(zhǔn)備必要和翻譯; 5、安排展覽期間翻譯員; 6、向服務(wù)承包商及展覽組織單位定購廣告促銷; (四)3個(gè)月前 1、繼續(xù)追蹤產(chǎn)品推廣活動(dòng); 2、最后確定參展樣品,并準(zhǔn)備大量代表本公司產(chǎn)品品質(zhì)及特色的樣品,帖上公司標(biāo)簽,贈(zèng)送索取樣品的客商; 3、將展位結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)做最后的決定; 4、計(jì)劃訪客回應(yīng)處理程序; 5、訓(xùn)練參展員工; 6、排定展覽期間的約談; 7、安排展覽現(xiàn)場或場外的招待會(huì); 8、購買外匯; (五)四天前 1、將運(yùn)貨文件、展覽說明書及傳單等額外影印本放人公事包; 2、搭乘飛機(jī)至目的地; (六)三天前 1、抵達(dá),飯店登記; 2、視查展覽廳及場地; 3、咨詢運(yùn)輸商,確定所有運(yùn)送物品的抵達(dá); 4、指示運(yùn)輸承包商將物品運(yùn)送至?xí)䦂觯? 5、連絡(luò)所有現(xiàn)場服務(wù)承包商,確定一般準(zhǔn)備就緒; 6、與展覽組織代表連絡(luò),告知通訊方法; 7、訪問當(dāng)?shù)仡櫩停? (七)兩天前 1、確定所有物品運(yùn)送完成; 2、查看所訂設(shè)備及所有用品的可得性及功能; 3、布置展位; 4、將所有活動(dòng)節(jié)目做最后的決定; (八)一天前 1、將攤位架構(gòu)、設(shè)備及用品做最的檢查; 2、將促銷用品發(fā)送直接分配中心; 3、與公司參展員工、翻譯員等進(jìn)行展覽前最后簡報(bào); (九)展覽期間 1、盡早到會(huì)場; 2、於展覽第一天即將新聞稿送到會(huì)場的記者通訊廳; 3、實(shí)地觀察后盡早預(yù)約明年場地; 4、詳細(xì)記錄每一個(gè)到訪客戶的情況及要求,不要憑事后記憶; 5、對于沒有把握的產(chǎn)品需求,不要當(dāng)場允諾,及時(shí)回報(bào)總部作出合理答復(fù),一旦應(yīng)承,必須按質(zhì)按期完成,以取得客戶合作信心; 6、每日與員工進(jìn)行簡報(bào); 7、每天將潛在商機(jī)及顧客資料送回公司,以便即時(shí)處理及回應(yīng); (十)展覽結(jié)束 1、監(jiān)督攤位拆除; 2、處理商機(jī); 3、寄出謝卡;
二、攤位地點(diǎn)的選擇 選擇合適的場地是參展計(jì)劃中重要的一部分,首先須考慮的是人群流動(dòng)的方式,了解人潮在整個(gè)展覽會(huì)場移動(dòng)的方向,再依此挑選攤位。舉例而言,通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區(qū),而圓柱或空的攤位場地及上貨區(qū)則是陰礙人潮的潛在問題。 是否將攤位設(shè)在競爭對手隔壁引起頗多廠商的爭論,但廠商可將如此的攤位有效利用,藉機(jī)展示自己產(chǎn)品利於競爭者的地方。如果在展覽期間須要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋,則須選擇有足夠高度的地點(diǎn),避免擋信可見度。此外企業(yè)間亦可共同組團(tuán)參加國際展,一來即可壯大聲勢,二來也可在展覽會(huì)場自在一國陳館。
三、小攤位如何引人注目 (一)、大部份展覽中心會(huì)提供廠商天花板聚光杰,不然也可租用攜帶式照明系統(tǒng)。根據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)查,照明可將展品認(rèn)知度提高30%至50%。 (二)、成立主題式展覽攤位。大企業(yè)通常是采用傳統(tǒng)方式展覽,且依賴大規(guī)模場地,故小企業(yè)可以創(chuàng)新設(shè)計(jì)以顯突出。 (三)、依攤位大小選擇大小合適的展示用品及參展產(chǎn)品,以免過度擁擠或空洞。 (四)、善加利用組合式展覽用具,避免作用使用看似低廉的桌布覆蓋桌子。 (五)、盡量韶華、整齊化展覽,展示單項(xiàng)或兩項(xiàng)產(chǎn)品。 (六)、選用少量且較大的圖片,創(chuàng)造出強(qiáng)烈的視覺效果。太過密集或太小的圖片皆不易讀取,同時(shí)限制文字的使用。 (七)、將圖片置放在視線以上,圖片要應(yīng)自壁板36英寸高以上的地方開始放置。 (八)、使用大膽且搶眼的顏色,從遠(yuǎn)距離即可突現(xiàn)出來,避免易融入背景的中性色彩; (九)、成立完整服務(wù)式的展覽攤位,而非自助式。將手冊、贈(zèng)品及樣品擺放在桌上任參觀者取拿后離開,不但無法達(dá)到互動(dòng),也非參展的目的。
四、其他產(chǎn)品的介紹 圖片及公司手冊可讓參觀者進(jìn)一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊,除此之外,廠商可在會(huì)場提供錄映帶、模型、產(chǎn)品展示名片(明確列出電話號(hào)碼、網(wǎng)址、傳真、郵寄住址 )、相簿、軟體介紹、互動(dòng)產(chǎn)品型錄,可達(dá)到宣傳效果。
五、廣告宣傳 廣告宣傳在整個(gè)展覽過程扮演重要角色,專業(yè)展覽管理公司認(rèn)為參展廠商須在展覽前三個(gè)月,要求內(nèi)部公關(guān)部門或外面雇傭的公關(guān)公司在專業(yè)雜志上刊登至少一篇以上的告別報(bào)導(dǎo),然后將該篇報(bào)導(dǎo)的重印本寄給目前及潛在顧客群,并加附信件一封提醒顧客該項(xiàng)產(chǎn)品將於會(huì)中展出,同時(shí)也可附贈(zèng)由展覽組織公司提供的且印有公司名稱及攤位號(hào)碼的展覽貴賓卡。
六、網(wǎng)頁宣傳 越來越多的展覽贊助單位提供參展廠商與展覽網(wǎng)頁的連接,參展者可藉此提高公司及其網(wǎng)頁知名度,參觀者亦可在線上提出技術(shù)問題,或與廠商訂定展覽期間的約談。 為了善加利用此推廣機(jī)會(huì),廠商可在網(wǎng)頁上刊登展覽產(chǎn)品圖片或主題,并列出未來展覽一覽表,如此一來,不僅方便客戶做參觀規(guī)劃,并可藉由相片提高展覽現(xiàn)場辨識(shí)度。同時(shí)廠商亦可下載產(chǎn)品示范,上網(wǎng)者可先在網(wǎng)路上簡單了解廠商的產(chǎn)品,再至?xí)䦂鋈〉迷敿?xì)資料。 “謹(jǐn)慎選擇,及時(shí)決定,用心準(zhǔn)備,完善后續(xù)服務(wù)”是保證參展效果的要訣,相信參加國際展覽可以給企業(yè)發(fā)展帶來許多生意機(jī)會(huì),是不容錯(cuò)失的拓銷手段。
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