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    【集萃網(wǎng)觀察】展會(huì)營(yíng)銷分為會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)中執(zhí)行、會(huì)后跟進(jìn)三部分。會(huì)前用功做好準(zhǔn)備工作，會(huì)中認(rèn)真執(zhí)行、展現(xiàn)品牌精華、做出亮點(diǎn)，會(huì)后強(qiáng)勢(shì)跟進(jìn)，這是品牌成功辦展的有力保障。

　　雖然會(huì)前準(zhǔn)備充足，但并不等于展會(huì)營(yíng)銷的成功，展會(huì)過(guò)程中的用心才是關(guān)鍵。

　　1.在啟程布展前至少提早半個(gè)月，由總指揮領(lǐng)導(dǎo)，籌備小組各成員確認(rèn)會(huì)前各項(xiàng)籌備工作是否妥善就緒。同時(shí)正式由總指揮領(lǐng)銜，成立會(huì)中項(xiàng)目小組，包括現(xiàn)場(chǎng)總指揮和現(xiàn)場(chǎng)管理組、接待組、洽談組（包括第二展示空間洽談人員）、老客戶接待專員、媒體采訪發(fā)言人、情報(bào)組（攝影與文案人員）、后勤組等。

　　2.在啟程前，對(duì)項(xiàng)目小組各崗位明確分工，并通過(guò)集訓(xùn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)狀況演練，特別強(qiáng)調(diào)展會(huì)期間的團(tuán)隊(duì)紀(jì)律和戰(zhàn)時(shí)紀(jì)律。

　　——在培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)參展要點(diǎn)：服從指揮、統(tǒng)一行動(dòng)、分工協(xié)作、統(tǒng)一口徑、展會(huì)早晚集合制、安全/突發(fā)事件的應(yīng)變、接待禮儀和技巧、談判溝通的技巧等。

　　3.對(duì)展品、道具進(jìn)行托運(yùn)清點(diǎn)和落實(shí)，對(duì)項(xiàng)目小組人員分批啟程/返程的時(shí)間/運(yùn)輸工具及賓館進(jìn)行確認(rèn)。在布展時(shí)，先頭部隊(duì)必須抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況對(duì)展臺(tái)細(xì)節(jié)進(jìn)行調(diào)整（設(shè)計(jì)方案和實(shí)際效果難免存在一些差距，特別是一些突發(fā)因素的發(fā)生）。

　　4.如果展會(huì)所在城市有品牌終端，在開展前對(duì)終端進(jìn)行圍繞展會(huì)營(yíng)銷進(jìn)行包裝及對(duì)終端營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，旨在讓終端行為能與展會(huì)營(yíng)銷相呼應(yīng)。

　　5.所有展位現(xiàn)場(chǎng)人員應(yīng)著裝一致，接待來(lái)訪客人有禮有節(jié)不卑不亢，特別是洽談人員在與客戶溝通的過(guò)程中應(yīng)做到熟練地推廣品牌、自信地談判。

　　——在談判過(guò)程中不能急躁和急于求成。在現(xiàn)場(chǎng)新客戶未必會(huì)立即簽約，但營(yíng)銷人員應(yīng)知道通過(guò)成功地推銷自己、推廣品牌，給客戶留下好的企業(yè)形象和品牌形象，這就是為客戶建立品牌信心的開始。

　　——談判人員的專業(yè)水平、自信程度及溝通能力往往是決定談判結(jié)果的關(guān)鍵。我曾造訪過(guò)一些品牌展位，很多工作人員表現(xiàn)得要么業(yè)務(wù)不熟要么自信不足要么狂妄自大，可想而知結(jié)果如何了。

　　——拓展人員記得對(duì)邀請(qǐng)過(guò)的客戶是否到訪進(jìn)行跟進(jìn)和核實(shí)。

　　——對(duì)來(lái)訪老客戶，接待專員重在與其溝通展會(huì)營(yíng)銷的情況、品牌發(fā)展的新形勢(shì)及分析客戶區(qū)域市場(chǎng)的近況和前景，重在加強(qiáng)老客戶對(duì)品牌的信心，重在加強(qiáng)老客戶對(duì)企業(yè)的信任度和向心力。

　　——對(duì)待同行的一些不文明行為，如拍照，現(xiàn)場(chǎng)人員盡量禮貌地進(jìn)行規(guī)勸

　　——在發(fā)放資料時(shí)，盡量配發(fā)一些精美小禮品（印有品牌LOGO和聯(lián)系方式）。對(duì)來(lái)訪的客人，盡量索取完全的名片或名址。

　　——對(duì)到訪的媒體，由媒體采訪發(fā)言人統(tǒng)一接待，準(zhǔn)確地向媒體傳遞品牌信息和展會(huì)營(yíng)銷的信息，并在事先對(duì)媒體宣傳進(jìn)行跟進(jìn)。

　　——在現(xiàn)場(chǎng)，注意利用合適的燈光和音響造氣氛，以吸引客人的好奇和關(guān)注。

　　6.巧妙地借助媒體記者的優(yōu)勢(shì)資源，為展會(huì)營(yíng)銷和品牌推廣造勢(shì)。

　　——1998年某品牌參加大連服裝博覽會(huì)，該企業(yè)為這次展會(huì)專門邀請(qǐng)了隨行電視臺(tái)欄目記者和攝影記者。這兩位記者在展位中大顯身手，不但擔(dān)任英語(yǔ)翻譯，使企業(yè)從遼寧一服裝名企手中贏得了大量長(zhǎng)期的日本客戶訂單;并且巧抓時(shí)機(jī)將當(dāng)時(shí)的大連市長(zhǎng)請(qǐng)到展位內(nèi)進(jìn)行即興參訪，并在第一時(shí)間將品牌展會(huì)情況通過(guò)媒體發(fā)布出去。

　　——一般規(guī)模展會(huì)都設(shè)有媒體如行業(yè)媒體或某門戶網(wǎng)站的直播室，企業(yè)可與之聯(lián)絡(luò)進(jìn)行品牌推廣。

　　——在會(huì)前邀請(qǐng)有關(guān)媒體到訪也是必要。

　　——媒體采訪發(fā)言人要善于在現(xiàn)場(chǎng)捕捉機(jī)會(huì)創(chuàng)造有價(jià)值的品牌新聞，并及時(shí)提供給有關(guān)媒體進(jìn)行發(fā)布。

　　7.如果展臺(tái)位置沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，企業(yè)可以借助DM或模特，如有的企業(yè)聘請(qǐng)一些模特手持或身披品牌LOGO等穿行于會(huì)館中，形成一道不錯(cuò)的風(fēng)景線和很好的宣傳效果。

　　8.對(duì)于到訪的商場(chǎng)客人，重點(diǎn)在于介紹品牌的定位和愿景、企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，品牌的渠道規(guī)劃及品牌產(chǎn)品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等，為商場(chǎng)客人留下良好的品牌印象和發(fā)展?jié)摿Α?/FONT>

　　9.細(xì)節(jié)決定成敗。展臺(tái)中任何一點(diǎn)疏忽都可能給客戶留下不良印象，從而影響客戶對(duì)品牌的評(píng)價(jià)和信心。這些疏忽可能是來(lái)自展品、可能來(lái)自現(xiàn)場(chǎng)人員、可能來(lái)自現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生等。

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