【集萃網(wǎng)觀察】作為參加數(shù)次形形色色、大大小小食品展會的我，今天坐在綿陽西部商品交易會的企業(yè)展場里，看到那許許多多的參展企業(yè)，花樣百出的展銷方式，不僅使我憂慮我國在展銷經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，部分企業(yè)在面對展銷經(jīng)濟(jì)中出現(xiàn)的那些不正常的心態(tài)，會讓企業(yè)出現(xiàn)一個什么樣的局面。
我國的展銷經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)展、成熟，在為廠、商提供一個廣泛的交易平臺的同時，我們也需要深思，他們是否適合我們的企業(yè)，對企業(yè)的現(xiàn)階段的需求和目標(biāo)是否相符。千萬不要出現(xiàn)盲目的跟潮流現(xiàn)象。
在四川綿陽召開的西部商品交易會，行業(yè)交易（展銷）性的盛會也越來越多，同時也得到了眾多廠家的高度關(guān)注參與。投資數(shù)百萬甚至與千萬的資金來參展的企業(yè)比比皆是。但是其中的成功與失敗之處呢？歡樂與憂愁伴隨的結(jié)果有是什么呢？參與此項盛會的主力軍——企業(yè)，在經(jīng)過深思熟慮以后，究竟參加此次盛會以后，是成功了還是失敗了呢？
交易會每年會吸引了眾多的廠家參展，經(jīng)銷商光臨，它提供了一個很好的展示、交流、洽談的同時，也為當(dāng)?shù)氐恼畡?chuàng)造了巨額的稅收和經(jīng)濟(jì)的活躍。但是在這一系列的美好事物的面前之后，展現(xiàn)在企業(yè)面前的是什么呢？花費巨資參加的盛會，展場上的確也得到了不少的意向性合同。但是在回到公司以后，成功者簽約的卻是寥寥無幾。與企業(yè)在展銷會上所做出的努力和付出的完全不成正比。
當(dāng)然也有效果比較好的，經(jīng)過公司的周密計劃和嚴(yán)格的控制并且執(zhí)行得力，不僅在會場簽到了為數(shù)不少的意向性合同，在回到公司以后，經(jīng)過人員的及時跟蹤成功簽約客戶的數(shù)量也同樣比較多。
但是好景去不長，這一類企業(yè)利用展會得到的成績快速開拓市場，利用展會的造勢為企業(yè)的形象作好了鋪墊，并且樹立了經(jīng)銷商的積極性�？墒菂s忽略了企業(yè)的品牌維護(hù)，忽略了經(jīng)銷商的激勵，忽略了消費者的拉動。
結(jié)果出現(xiàn)，前期的銷售額出現(xiàn)不正常的偏高，后期卻出現(xiàn)市場上問題一大堆，客戶投訴、退貨現(xiàn)象時刻糾纏著企業(yè)。
還有一種現(xiàn)象也在展會經(jīng)濟(jì)中時常出現(xiàn)——“似展會為救命稻草”，這些企業(yè)不注重企業(yè)的內(nèi)部治理和外部協(xié)調(diào)工作，一味的將公司的命門把握在各種大大小小的展會上�？墒欠浅ＦD難才尋求到的合作伙伴（經(jīng)銷商），卻不懂珍惜，因為自己的操作和治理上的問題讓自己又丟掉了客戶。
隨著我國展會經(jīng)濟(jì)的逐漸健全，我們的企業(yè)家們就不得不深思，盲目的展會給企業(yè)帶來的不會是企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，要想讓企業(yè)在每次的展會都可以成功，取得良好的效果，就需要治理過程，注重過程。
1、以治理促發(fā)展，唯治理要效益，企業(yè)的運作、發(fā)展必須建立在治理的效益化上。建立以效益為目標(biāo)的治理體系。必須要完善可以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的治理體系和經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)品營銷策略，同時要建立人員的激勵機(jī)制，在唯治理要效益的大前提下，以人才促進(jìn)步，建立企業(yè)的人才意識和人才提升機(jī)制。
2、以經(jīng)營理念為平臺，建立雙向廠商合作機(jī)制。樹立適合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營體系，培養(yǎng)廠商交流和合作的契機(jī)。增強雙方長期合作共性。以結(jié)合各個力量為企業(yè)創(chuàng)造最佳的環(huán)境和時機(jī)。
3、以展會為起點，注重對過程的關(guān)注。每次展會的結(jié)束應(yīng)該為整個工作的開始，接下來就是征對整個展會結(jié)果的跟蹤、執(zhí)行工作，并且完善展會上沒有完成或者不夠完善的工作。
不管是企業(yè)利用展會招商還是利用其他的方式進(jìn)行招商，但是都只是整個工作的一個起點，對于如何完成接下來的工作，才是企業(yè)的核心工作點，只有將展會的結(jié)果最終完善，才會是整個展會的成功。
來源：中國服裝時尚網(wǎng)
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