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如何在國際展會上取得訂單
集萃印花網(wǎng)  2009-06-06

    【集萃網(wǎng)觀察】國際展會,特別是一些國際性的大的行業(yè)展會,絕對是一個獲取高質(zhì)量訂單的好機(jī)會,關(guān)鍵是會不會利用。為什么呢?

  首先,參加展會的經(jīng)銷商都是檔次比較高的,也是有誠意做成買賣或者急需某種產(chǎn)品的。這種大的展會一般都收取數(shù)額不菲的費(fèi)用,門票,住宿加上出差的時(shí)間,算起來在人力物力上的投入相當(dāng)大,所以要不是想做成買賣,誰也不會溜達(dá)到那里去。好多人在來之前就已經(jīng)有了購買意向和計(jì)劃,所以,如果各個方面非常合適,甚至有人在會上就下了訂單(當(dāng)然這種情況不是很多)。

  其次,很多國際性的展會用高會費(fèi)和語言的門檻把很多沒有實(shí)力的小經(jīng)銷商和廠家擋在了門外,減少了同行間惡性競爭,盲目壓價(jià)的行為。這樣很多經(jīng)銷商也就不會象在國內(nèi)的廣交會那樣有很多比較壓價(jià)的機(jī)會,很多經(jīng)銷商甚至也沒有到過中國,對價(jià)格的敏感程度還停留在跟自己國家的產(chǎn)品進(jìn)行比較的階段。 打個通俗的比方,就象釣魚,到了偏遠(yuǎn)的很少有人去過的地方,魚多,又傻,當(dāng)然容易有收獲。

  那么中國很多企業(yè)為什么收獲不大?也有幾個原因:

  1、不專業(yè)。很多參展的具體人員在語言和專業(yè)方面存在缺陷, 外語好的專業(yè)不行,懂專業(yè)的外語難以交流。 外商談了半天,交流不到點(diǎn)子上,連當(dāng)面溝通都有問題,誰知道回去以后會產(chǎn)生多大的障礙。這樣一來,外商下單子自然就不會那么痛快。經(jīng)?吹接腥嗽谡箷线B比帶劃說得對方一連茫然。 或者就是攤位上的幾個人一起東翻西找,對客商的一些問題不能正確流利地進(jìn)行解答。外語是一方面,但是對于自己做的產(chǎn)品,一些基本的技術(shù)指標(biāo)和參數(shù)都搞不明白,還要時(shí)時(shí)借助于資料就有點(diǎn)準(zhǔn)備不夠充分了。

  2、不敬業(yè)。很多老板對出國參展的員工挑選的時(shí)候覺得會說外語就可以了。 找一些沒有什么經(jīng)驗(yàn)的剛畢業(yè)的學(xué)生來參加,給的待遇也很低,這些人當(dāng)然干勁也不大。如果老板不在,有人也就放羊了,甚至離開自己的攤位跟別的公司的員工聊天。在攤位張貼的廣告里看到了一個自己有意向的產(chǎn)品,等了半天看不到人,任誰都要對這個攤位代表的公司的服務(wù)意識打折扣。另外,有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員和沒有經(jīng)驗(yàn)的不管是在態(tài)度上還是在服務(wù)意識上都是不同的, 這一點(diǎn)上外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)沒有什么本質(zhì)的區(qū)別。

  解決的辦法:

  作為參戰(zhàn)人員要提高自己的外語水平和專業(yè)水準(zhǔn),與外商的接觸要自然,大方,得體。作為公司,要花錢招聘真正能發(fā)揮作用的員工, 對于現(xiàn)有的員工的培訓(xùn)要舍得投入,提高他們的待遇,增強(qiáng)其責(zé)任感和敬業(yè)精神。

  一句話,外貿(mào)已經(jīng)不是以前只會說幾句外語就可以坐地賺錢的時(shí)代了。 要想在國際市場上一展身手,需要更多的技巧和專業(yè)精神。

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