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針對直接用戶,做有準(zhǔn)備的展會
集萃印花網(wǎng)  2009-09-01

  【集萃網(wǎng)觀察】一套有針對性的說辭

  大家都知道,參加展會的人型并非單一人型,有經(jīng)銷商,也有直接用戶,甚至有競爭者刺探“軍情”。即使直接用戶,不同的身份對產(chǎn)品關(guān)心的角度也不一樣。如,SHUREN的“精確制導(dǎo)”E-EPS系統(tǒng),其直接用戶是學(xué)校,但是老師最關(guān)心的是教學(xué)效果以及能否提高工作效率,而教導(dǎo)主任更關(guān)系的是會不會改變教學(xué)計劃的實施,應(yīng)為教導(dǎo)主任是教學(xué)計劃的制定者。

  再比如,經(jīng)銷商關(guān)心的問題是產(chǎn)品是否能長銷,經(jīng)銷商的利益能否得到保障。那么在對經(jīng)銷商做推薦時,一定要簡明的介紹產(chǎn)品,詳盡的給他們分析企業(yè)的支持和他的利益如何獲得。所以,參展前一定要針對不同的人應(yīng)該設(shè)計不同的說辭。

  在具體執(zhí)行中,首先要對來參觀者做一個基本的判斷,以基本確定其身份,這有助于直接的進(jìn)入具體解說。如何進(jìn)行判斷呢,有一些基本規(guī)律可遵循:

  直接用戶會非常詳盡的了解產(chǎn)品的功能和價格,特別是產(chǎn)品的功效。同時對于操作性強(qiáng)的產(chǎn)品,他們會仔細(xì)了解產(chǎn)品的操作步驟。

  競爭對手更加關(guān)心的是企業(yè)的運作方式,他或許先會了解一下產(chǎn)品,但那只是幌子,很快就會直接進(jìn)入對市場運作的刺探。另外,還有一個細(xì)節(jié),就是廠家的情報刺探人員,手中的資料一般不多,他僅僅收集與他們直接相關(guān)的產(chǎn)品信息。

  經(jīng)銷商關(guān)心的東西很多,除了仔細(xì)了解產(chǎn)品外,有一個顯著的特點:他們會直接和你討價還價,并且是一副不獲得最低價格誓不罷休的姿態(tài)。企業(yè)在做展會上做產(chǎn)品展示,應(yīng)該選擇那些有豐富經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員,他們對人型的判斷往往有著豐富的經(jīng)驗。

    作者:小火柴 來源:天下商機(jī) 

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