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    然而，許多專家并不這樣認(rèn)為。在他們看來，無論經(jīng)濟(jì)形勢如何，參展──至少現(xiàn)身這些活動(dòng)是小企業(yè)主可以著手的最明智的舉措。展覽會(huì)不僅可以增加企業(yè)對(duì)于吸引潛在買家至關(guān)重要的曝光率，而且也是了解新市場、建立人際關(guān)系以及獲得第一手競爭情報(bào)的重要場所。

    展覽會(huì)將是小企業(yè)主可以投入的最具價(jià)值的渠道。它其實(shí)就是買家的大集合。而他們具備財(cái)力和購買力。

    誠然，展覽會(huì)可能非常昂貴。除了租賃展位或者展室的成本以外，參展商的費(fèi)用一般還包括產(chǎn)品和展品的運(yùn)費(fèi)。許多會(huì)議中心都要收取板車運(yùn)貨費(fèi)以及各種資源使用費(fèi)，如水電、電話和互聯(lián)網(wǎng)。外地參展商還需要考慮交通費(fèi)、住宿費(fèi)以及餐費(fèi)等因素。

    此類成本，加上經(jīng)濟(jì)低迷，使一些參展商望而卻步。Tradeshow Week雜志最近一項(xiàng)對(duì)240家企業(yè)參展商的調(diào)查顯示，今年他們計(jì)劃參與的會(huì)展和貿(mào)易展的數(shù)量將從2008年的平均31個(gè)下降到26個(gè)。

    不過，這對(duì)小企業(yè)來說可能還是好消息，他們今年在各種展覽會(huì)上遇到的競爭對(duì)手將有所減少。此外，總是有辦法把展覽會(huì)的一些成本降到最低，甚至完全避免其它一些費(fèi)用。

    選擇戰(zhàn)場

    首先，事先進(jìn)行一些研究，找出哪些展覽會(huì)有可能帶來最佳的前景。加利福尼亞州San Luis Obispo的顧問公司Contractor’s Business School LLC的創(chuàng)始人杰伊米?布勞迪(Jay me Broudy)表示，回顧你過去已經(jīng)參加過的各種活動(dòng)帶來的銷售數(shù)據(jù)，包括那些你所獲得的銷售線索帶來的交易。

    對(duì)于首次參與的展覽會(huì)，要求主辦方提供展覽會(huì)通常會(huì)吸引哪些參展商，以及參與者中有多少為實(shí)際買家等信息。此外，要求主辦方引薦曾參與過其活動(dòng)的業(yè)內(nèi)參展商和買家，詢問他們的經(jīng)驗(yàn)。

    一般來說，如果你必須在行業(yè)展和消費(fèi)展之間做出選擇，畢羅先生建議把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)行業(yè)。他說，在現(xiàn)在這種經(jīng)濟(jì)形勢下，消費(fèi)者不大可能大把花錢，而且許多人去展覽會(huì)只是為了好玩。比如說，那些參加每年在紐約和圣地牙哥舉辦的喜劇展覽會(huì)Comic Con的觀眾通常只是為了獲得藝術(shù)家的親筆簽名，或者打扮成他們喜愛的劇中人物。

    一旦你知道自己希望參加哪種展覽會(huì)，那么就要考慮與在不同市場的另一家企業(yè)分?jǐn)傉褂[空間的成本。今年1月份，伊利諾伊州Forest Park的玩具分銷商Rocket USA Inc.即與一家珠寶公司合作，合租了亞特蘭大某會(huì)議中心的展覽室，租期為一年。Rocket USA的副總裁愷撒?瓦格斯(Cesar Vargas)表示，該公司僅需花費(fèi)14,000美元，即整個(gè)費(fèi)用的一半，就能參加四次展覽會(huì)，并且可以在年內(nèi)任何時(shí)間將展覽室用作客戶會(huì)議。

    一年期租約獲得的折扣，加上兩家公司的合作關(guān)系，為Rocket USA節(jié)約了大筆費(fèi)用，瓦格斯先生表示，如果自行租賃展臺(tái)，每年需要花費(fèi)大約13,000美元。此外，根據(jù)一年期租約，該公司參展四次活動(dòng)每次只需支付展示材料的單程運(yùn)費(fèi)，這也節(jié)省了不少錢。

    瓦格斯先生說，他是在一次禮品商店行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)議上遇到這家珠寶公司的管理人士的。他建議經(jīng)常與行業(yè)協(xié)會(huì)、小企業(yè)團(tuán)體以及面向創(chuàng)業(yè)者的組織進(jìn)行聯(lián)系，并使用LinkedIn.com等網(wǎng)絡(luò)社交網(wǎng)站，讓別人知道你希望合租展覽室。

    加州圣摩尼卡Harcos LLC的共同創(chuàng)始人亞倫?萊斯慕森(Aaron Rasmussen)，說到展臺(tái)的裝修，不妨考慮二手展示材料。Harcos是運(yùn)動(dòng)能量飲料Mana Energy Potion的制造商。9月份，萊斯慕森先生花費(fèi)950美元買了一個(gè)二手背景臺(tái)，如果是新的，則需要1,100美元。他說，一些企業(yè)會(huì)購買背景臺(tái)，使用一次，然后就退回。

    萊斯慕森先生還建議從宜家(Ikea)等折扣商店購買展臺(tái)所需的家居，而不是從展覽會(huì)運(yùn)營商那里租賃。他說，這不僅可以節(jié)省花銷，而且還可以以后重復(fù)使用。另外，還要有創(chuàng)意。在去年的一次貿(mào)易展上，Rocket USA就把產(chǎn)品放在曾經(jīng)用來運(yùn)送展品的箱子上進(jìn)行展示。

    參展并不是唯一一個(gè)在展覽會(huì)上發(fā)現(xiàn)買家的途徑。畢羅先生表示，你也可以不參加展覽，而是在附近酒店的套間舉辦聚會(huì)。許多展覽都會(huì)事先在它們的網(wǎng)站上或者宣傳材料里列出已經(jīng)注冊的參會(huì)人員名單。畢羅先生建議，在邀請(qǐng)其他展商時(shí)，你可以強(qiáng)調(diào)這樣的聚會(huì)可以避開展覽會(huì)的喧鬧和壓力，坐在一個(gè)私人、放松的空間。如果你打算向買家介紹新產(chǎn)品或者服務(wù)，不妨將聚會(huì)說成非公開的預(yù)覽會(huì)。

    自愿演講

    如果你的公司銷售的是服務(wù)，而非產(chǎn)品，那么主動(dòng)請(qǐng)纓在展覽會(huì)進(jìn)行嘉賓演講則是另外一個(gè)無需花費(fèi)巨大參展費(fèi)用即可吸引潛在買家注意的有效方式。你甚至可能為演講而獲得報(bào)酬。

    克里夫蘭Fulcrum ConsultingWorks Inc. 的總裁芮貝卡?摩根(Rebecca Morgan)經(jīng)常在各種行業(yè)活動(dòng)上進(jìn)行演講，每次都能獲得1,000至5,000美元的報(bào)酬。摩根女士說，我的企業(yè)的主旨就是具備誠信，受到那些有權(quán)支配預(yù)算的人士的尊敬。她的公司為企業(yè)提供如何改善營運(yùn)的顧問服務(wù)。她補(bǔ)充說，在她演講完畢后，經(jīng)常有企業(yè)跟她聯(lián)系詢問服務(wù)內(nèi)容。

    在獲得付酬演講機(jī)會(huì)之前，你可能需要通過免費(fèi)演講積累一些經(jīng)驗(yàn)。摩根女士建議自愿在當(dāng)?shù)貓F(tuán)體主辦的活動(dòng)進(jìn)行演說。此外，很多展覽會(huì)會(huì)提前幾個(gè)月就確定演講嘉賓的候選名單，因此你要確保盡早表達(dá)自己的意愿。

    最后，你總是可以在展覽會(huì)上到處走走，向買家介紹自己。萊斯慕森先生說，確保你會(huì)隨身攜帶一些產(chǎn)品，分發(fā)給任何帶有相機(jī)或者麥克風(fēng)的人。在今年早些時(shí)候舉辦的一次連環(huán)漫畫書行業(yè)集會(huì)上，萊斯慕森先生將他的企業(yè)生產(chǎn)的能量飲料的樣品交給了娛樂網(wǎng)站The Review Zoo視頻制作人。制作人員當(dāng)即要求進(jìn)行現(xiàn)場采訪，而他也很高興地答應(yīng)了。

    最后一條告誡：如果你唯一的目的就是要讓競爭對(duì)手看到你的存在，那么就不要費(fèi)盡心思參加展覽會(huì)了。畢羅先生說，在過去，如果你沒去的話，就會(huì)有傳言說肯定是因?yàn)闃I(yè)績不好。他解釋說，現(xiàn)在，這已經(jīng)不是問題了，因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)都有公開的網(wǎng)站。